La psicología en las ventas

Escrito por Roberto Alonso el 14/02/2016

Lo más importante del vendedor psicólogo es que su verdadera vocación no es vender, sino ayudar a los demás a través de la venta de los productos o servicios de su empresa.

En un momento de cambio acelerado en el que los avances de la tecnología sin duda están modificando sustancialmente las fórmulas que deben utilizar las empresas para generar ventas o difundir sus actuaciones, no debemos olvidar que, por mucho que el mundo cambie, hay factores que perduran evolucionando lentamente.
Y es que la venta, algo que de una forma u otra tenemos que hacer todos, y todos los días, se basa en que alguien compra, o necesita comprar, o bien debemos de crear su necesidad de comprar. Y ese alguien, tomará su decisión de compra en base a sus emociones, y buscará posteriormente argumentos racionales para justificar esa decisión.
Es por ello que ayer, hoy, mañana y siempre, la psicología y la sociología son aspectos esenciales a tener en cuenta en toda actuación comercial.
Hoy en día, considero que hay dieciséis conceptos clave en los que una empresa post-crisis debe actuar para tener éxito a nivel comercial: objetivos, vendedores (personas), segmentación, diferenciación, posicionamiento, lean comercial, marketing on-line, marketing mix, formación, imagen, personalización, argumentación, cierre, fidelización y psicología-sociología.
Todos esos conceptos son fundamentales, sin una actuación adecuada en todos ellos lo tendremos muy difícil, o literalmente, estaremos perdidos y vencidos por nuestra competencia.
Pero hoy quiero destacar la psicología, porque todavía hoy la figura de un vendedor completo y con éxito supone que es un excelente psicólogo. La clave del liderazgo está en el conocimiento de los resortes que hacen actuar a las personas. Y esa intuición o preparación, no es en este caso exclusiva de los psicólogos clínicos o de formación específica, sino a esos vendedores o líderes capaces de entender y convencer a sus clientes con muy pocos minutos.
Son esos vendedores que saben escuchar, comprender, manejar los silencios, mirar a los ojos, hablar con argumentos sencillos y contundentes, desde la sinceridad y desde el convencimiento, y que son capaces de conseguir, en muy pocos minutos, que pasen a ser recordados. Y son recordados por que aportan algo diferente y especial.
Son aquellos que saben realmente lo que es la empatía, aunque no conocen ese nombre. Son los que saben muy bien lo que es la resistencia al cambio, lo que ahora se llama “no salir de la zona de confort”. Son aquellos que saben distinguir a alguien que realmente las ha pasado canutas, porque notan esa madurez de las personas que aprenden a superar las verdaderas dificultades, aunque aún no sepan que quiere decir resiliencia. Son aquellos capaces de influir en otras personas, usando a veces sus dotes físicas, otras sus conocimientos o experiencia, pero la mayoría de las veces hablando desde lo más profundo de su convencimiento mirando a los ojos y hablando muy claro, porque son líderes sin que sean conscientes de ello.
La reciprocidad, el compromiso, el ego, la aprobación social, la pertenencia, la simpatía, son los recursos psicológicos que el gran vendedor, sabe o debe de saber gestionar para hacer felices a sus clientes, y también hacerse a sí mismo feliz como vendedor. Y este dominio de los resortes que mueven a las personas, también deben de tenerlas en cuenta las empresas. ¿O acaso no son otra cosa que personas organizadas por un fin común?
Todos los compradores somos personas, y a todos nos gusta comprar. Es más, necesitamos comprar. Somos personas que tenemos nuestras prioridades en la vida, nuestros puntos débiles, nuestros valores. Y a veces nos encontramos con alguien que ¡por fin!, sabe entendernos: lo que necesitamos, cómo lo necesitamos, qué tipo de servicio precisamos, y lo que es normal que estemos dispuestos a pagar por ello.
Pero lo más importante del vendedor psicólogo es que su verdadera vocación no es vender, sino ayudar a los demás a través de la venta de los productos o servicios de su empresa.
La clave es sencilla, pero a la vez puede ser imposible. Se trata de creer firmemente en que lo que vende es lo mejor, que su equipo es el mejor, y su empresa es también la mejor.

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Roberto Alonso
Director comercial en Rizzola Cosmetics
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